デイサービスの売上を上げるには？

デイサービス経営において「売上が上がらない」「赤字が続いている」とお悩みではありませんか？本記事では、デイサービスの売上を上げるために必須となる「稼働率アップ」「顧客単価の向上」「コスト削減」の具体的な施策やノウハウを解説します。現状の課題を把握し、今すぐできる収益底上げの参考にしてください。

デイサービスの現状と赤字に陥る主な理由

デイサービス業界は高齢化に伴い需要が高まる一方で、厳しい経営状況に直面している事業所も少なくありません。ここでは、デイサービス業界全体の収益構造の現状や、売上が上がらずに赤字経営に陥ってしまう根本的な理由について詳しく解説します。まずは自社の状況と照らし合わせて課題を明確にしましょう。

約4割が赤字？デイサービスの厳しい経営環境

独立行政法人福祉医療機構（WAM）の調査データなどによると、介護老人保健施設の約3割以上が赤字経営となっている現状が報告されています。その中でもデイサービスは人員基準などの規制によって固定費が高くなりやすく、もともと利益率が低いビジネスモデルです。そのため、少しの稼働低下や経費増が経営に直結しやすい厳しい環境にあると言えます。

売上が上がらない・赤字になる要因

デイサービスが赤字になる主な要因は、「収入不足」と「支出過多」の2点に集約されます。収入不足の原因としては、利用者獲得に苦戦し稼働率が低迷していることや、算定可能な加算を未取得のままにしていることが挙げられます。一方の支出過多は、人件費の高騰や慢性的な人材不足に伴う採用コストの増大、さらに近年の物価高による光熱費などの経費増加が経営を圧迫しています。

売上を上げる施策①「稼働率の向上」

デイサービスの売上を伸ばすための第一歩は、「稼働率の向上」です。新規利用者の継続的な獲得と、既存利用者のキャンセルを防ぐ施策を両輪で回す必要があります。ここでは、具体的な営業ノウハウや現場での取り組みを解説します。

ケアマネジャーへの営業強化（新規獲得）

新規利用者を獲得するためには、ケアマネジャーへの営業が不可欠です。しかし、単にパンフレットやチラシを配るだけでは効果は薄いです。毎月のモニタリング報告を通じて、「利用者様の状態がどう改善したか」「どのような関わり方で変化が見られたか」を具体的かつ分かりやすく伝えることが、ケアマネジャーからの信頼に繋がり、結果として新規紹介の好循環を生み出します。

欠席対策と振替利用の促進

新規獲得と同等以上に重要なのが、当日のキャンセルを防ぐことです。お休みが多い利用者をリスト化して傾向を把握し、利用日前日に確認の事前電話を入れるなどの工夫が有効です。また、やむを得ず欠席された場合は別日への振替利用を積極的に打診したり、休みの少ない利用者へ皆勤賞などのインセンティブを付与したりと、キャンセルを最小限に抑える具体的な対策を実施しましょう。

利用者満足度の向上と目標共有

利用者が長く通い続けたいと思える環境づくりも稼働率に直結します。利用者様に対して「元気になったら何をしたいか」という具体的な目標（サクセスストーリー）をスタッフと共に設定しましょう。一人ひとりに合わせた目標達成に向けたサービスを提供し、満足度を高めるプロデュース力が継続利用に繋がります。

売上を上げる施策②「顧客単価の向上」

稼働率の改善とともに取り組むべきなのが「顧客単価の向上」です。一人あたりの売上単価を引き上げることで、同じ利用者数でも利益率を改善することができます。ここでは代表的な2つの施策を解説します。

介護報酬の「加算」を積極的に取得する

単価アップの最も堅実な方法は、介護報酬の「加算」を積極的に取得することです。個別機能訓練加算、口腔機能向上加算、科学的介護推進体制加算（LIFE関連）などを算定することで、基本報酬に上乗せして売上を上げることが可能です。書類作成の負担を懸念する場合は、介護ソフトを導入して業務を効率化することも有効な手段となります。算定要件は公式情報をご確認ください。

平均要介護度の高い利用者を受け入れる

介護報酬は、要介護度が高いほど基本報酬の単位数が高く設定されています。そのため、要介護度の高い利用者を積極的に受け入れることで、事業所全体の平均単価を引き上げることができます。ただし、介護度が高い利用者が増えるとスタッフの身体的・精神的な負担が増大するため、人員配置の工夫や業務負担の軽減策をセットで考え、離職リスクに注意することが重要です。

売上を上げる施策③「コスト削減・定着率向上」

売上を上げるだけでなく、支出を抑えて利益を残すことも欠かせません。有給休暇の取得促進や処遇改善加算の活用によって職員の定着率を向上させ、採用コストを大幅に削減しましょう。また、通信費、光熱費、消耗品などの固定費や経費の見直しを定期的に行い、無駄な支出を削る取り組みが黒字化への近道となります。

まとめ

デイサービスの売上を上げるには、稼働率の向上と顧客単価アップの両輪を回すことが不可欠です。また、事業所の規模が大きくなるほど利益率が高くなる傾向（スケールメリット）もあります。まずは欠席対策や加算取得など、すぐにできる施策から着手し安定経営を目指しましょう。